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Vi raccontiamo un fatto che risale a qualche tempo fa e che fino ad oggi abbiamo tenuto riservato per svariati motivi. Parliamo di un giovane intermediario che operava nella subagenzia dei genitori. Laureato, ottime capacità professionali, ragazzo serio, preparato tecnicamente in tutti i rami.
In pochi anni, grazie soprattutto al suo lavoro, la subagenzia aveva sviluppato oltre un milione di euro di nuova produzione, con un buon mix di portafoglio ed andamenti tecnici altrettanto interessanti.
Aveva già superato, al primo colpo, il concorso per l’abilitazione alla sezione A del RUI. Aveva quindi fatto quello che ci si aspetterebbe da un giovane intermediario ambizioso: curriculum inviati alle Compagnie dai quali tuttavia ne è scaturito solo qualche colloquio, senza alcun risvolto concreto.
Aveva così continuato ad impegnarsi nella subagenzia di famiglia, senza smettere di investire su formazione ed aggiornamento professionale. Un intermediario appetibile insomma che, per la cronaca, parla pure due lingue.
Abbiamo conosciuto casualmente i suoi genitori durante una vacanza estiva, da lì abbiamo conosciuto lui. Abbiamo segnalato il suo profilo ad una Compagnia che si è dichiarata interessata.
Hanno verificato autonomamente le qualità professionali del ragazzo (che poi erano le stesse che aveva prima della nostra segnalazione !) e si sono resi disponibili a conferirgli un mandato.
A quel punto siamo entrati nella trattativa. Ed è qui che abbiamo combinato il disastro. Abbiamo infatti avanzato alla Compagnia delle proposte che ai più sembrerebbero folli, ma a quanto pare il ragazzo a “follia” sta messo come noi, per cui ci ha assecondati. Abbiamo quindi proposto una rinuncia totale all’ANA 2003 ed alle relative indennità di fine rapporto, mirando soprattutto a costruire un rapporto economico-contrattuale completamente diverso ed innovativo.
Una follia? Forse. Ma vediamo cosa abbiamo ottenuto.
Una revisione verso l’alto delle provvigioni rispetto alle normali tabelle di mandato. La regolamentazione della paternità del portafoglio al momento della cessazione ed ergo una disciplina contrattuale autonoma della gestione dei dati e delle informazioni commerciali relative alla clientela, coerente con la normativa GDPR. Piani di produzione costruiti sulle reali potenzialità dell’attività, flessibilità tariffarie, deroghe ed incentivi. Ed ancora: adesione CPA (comunque disconnessa dall’ANA) ed applicazione CCNL Anapa.
Un complessivo equilibrio economico costruito attorno alla figura dell’Agente ed alla realtà socio economica in cui opera. Una sorta di negoziazione di “terzo livello”, nella quale mandante e mandatario contrattano direttamente le regole.
Per la Compagnia significa non dover costruire nel tempo accantonamenti legati alle indennità di cessazione previste dall’ANA evitare potenziali perdite, azzerare tutte le problematiche che spesso emergono alla fine del rapporto in relazione a rivalse, affidamenti di portafoglio, interessi e relativi contenziosi.
Per l’Agente significa, invece, rinunciare a delle (presunte) tutele economiche previste da un Accordo (oggi) già vecchio di quasi cinquant’anni (qualcuno venga a dirci che è del 2003), in cambio di un flusso economico immediato e ricorrente, sensibilmente più elevato. Da un punto di vista contrattuale, invece, svincolo da norme obsolete che non solo non hanno più alcun senso ma che addirittura limitano e/o danneggiano l’Agente.
Detto così, sembra tutto molto semplice. Ma sviluppare concordemente un mandato di agenzia al di fuori dell’ANA è stata una vera propria “impresa” che apparentemente sembrerebbe anche impossibile, visti gli accorgimenti e le deroghe a diversi aspetti giuridico contrattuali che abbiamo dovuto attivare. Ma tant’è, crediamo di detenere la paternità di un caso più unico che raro.
Ma alla fine la domanda è questa: Abbiamo davvero danneggiato questo ragazzo? A sentire certi discorsi, qualcuno risponderebbe di sì.
Questo perché tra trentacinque anni non riceverà dalla Compagnia il famoso “piatto di lenticchie” alias “indennità di fine rapporto” in cambio delle relazioni e del portafoglio clienti da lui costruito in tanti anni di sacrifici.
Peccato che, nel frattempo, questo Agente avrà incassato per tutta la durata del rapporto provvigioni e rappel significativamente superiori al “piatto di lenticchie” che avrebbe potuto maturare secondo l’ANA 2003 (tra trentacinque anni ancora in vigore!). Importi che, se opportunamente investiti, magari anche nella stessa attività, frutteranno enne volte ancora.
Peccato che la Compagnia, nel modello contrattuale costruito, non dispone di quelle facoltà di cessazione e di gestione del rapporto proprie dell’ANA semplicemente perché perdono completamente di senso. Peccato che non possano procedere in alcun “storno di portafoglio” come invece concesso dall’ANA, peccato che non possano attivare nessun art. 2bis per far fuori l’Agente e prendersi il portafoglio. Ma potremmo andare avanti a lungo con l’anafora “Peccato che”.
Ma qui arriva la parte interessante. Forse ancor più interessante dell’aspetto economico e contrattuale, perché a cessazione del rapporto questo “povero” Agente sarà veramente LIBERO (altro che slogan sindacali).
Sarà libero di valorizzare e, ricorrendone i presupposti, trasferire l’attività che avrà costruito, secondo logiche molto più vicine a quelle di una vera e propria azienda commerciale, chissà, magari si ritroverà ad incassare milioni di euro come accade oggi per i Broker assicurativi. Sarà libero di mettere a capo della sua azienda il figlio (quando lo concepirà!) senza dover elemosinare il permesso di nessuna Compagnia. Sarà libero di proseguire il rapporto con l’Impresa che vorrà senza dover avviare alcuna guerra commerciale con chi si arroga di essere il proprietario del SUO portafoglio. Libero insomma, uno status che non ha prezzo perchè non vi può essere libertà quando qualcuno, cinquant’anni fa, ha deciso per te cosa ti conviene in futuro.
Dobbiamo ammettere che il caso che vi abbiamo riportato oggi è assolutamente inedito e non facilmente replicabile. Esso ha incontrato la giusta visione e disponibilità di controparte ed un Agente che, come mai accade, ha coraggiosamente rappresentato se stesso con il solo ausilio di un professionista, senza passare quindi da rappresentanze di Associazioni, GAA e Sindacati vari e senza sottostare a contratti ed Accordi già preconfezionati.
Al tempo stesso il vantaggio di un rapporto che parte da zero, con un giovane Agente che ha davanti a sé una prospettiva molto diversa e nessun vincolo in termini di portafogli affidati e/o rivalse varie. Tuttavia, se vi trovate in condizioni analoghe, forse vale la pena mettere da parte quelle “Sacre scritture” scolpite su tavole di pietra, per provare a proporre/ragionare su tutt’altra prospettiva.

PS: questo giovane Agente ancora oggi ci ringrazia per il nostro folle intento volto a danneggiarlo.