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Quando il problema non è la Compagnia mandante, ma il proprio socio, la soluzione può diventare molto più complessa. È in queste situazioni che l’esperienza consulenziale assume un valore ancora maggiore.
Nel corso della nostra trentennale attività professionale abbiamo affrontato e risolto diverse situazioni di conflitto tra soci di agenzie assicurative. Problematiche molto delicate, nelle quali la difficoltà non consiste soltanto nel comprendere le ragioni delle parti, ma soprattutto nell’individuare soluzioni percorribili, capaci di tutelare gli interessi economici e professionali di chi si trova coinvolto.
Sono consulenze differenti da quelle che riguardano il rapporto Agente/Compagnia. In quest’ultimo caso, per quanto il confronto possa essere complesso, esiste generalmente una controparte esterna ben individuata ed individuabile, con interessi e responsabilità che possono essere analizzati e affrontati nell’ambito di una strategia definita.
Quando, invece, il conflitto nasce all’interno della stessa società agenziale, gli equilibri cambiano radicalmente. Quando poi i soci sono anche al 50%, trovare una soluzione diventa ancora più difficile. Ma la cosa più assurda è che spesso i soci “in guerra” hanno addirittura dei legami di sangue, ci sono capitati conflitti tra fratelli, tra fratello e sorella, tra padre e figlio ma anche tra cognati. Un “dettaglio” che rende tutto più complicato in quanto, non si sa perchè, il confronto risulta ancora più aspro.
Si può arrivare al punto in cui non esiste più una reale condivisione delle decisioni, la gestione quotidiana diventa problematica e la prosecuzione della collaborazione appare sempre meno sostenibile. Spesso si giunge ad un vero e proprio stallo dell’attività ed i dipendenti di agenzia vengono assaliti da dubbi e preoccupazioni, anche perché vengono pure strumentalizzati dall’uno o dall’altro.
A quel punto, una delle domande fondamentali diventa inevitabile: come separare due soci che non intendono più proseguire insieme, senza compromettere il valore economico dell’attività costruita negli anni?
Nell’ambito della intermediazione assicurativa, questa domanda presenta caratteristiche ancor più specifiche. Non si tratta soltanto di trovare un accordo societario: occorre considerare il mandato agenziale, il rapporto con la compagnia, il valore del portafoglio, la rete subagenziale, nonché condizioni e presupposti in base ai quali ciascun socio potrebbe eventualmente proseguire autonomamente la propria attività.
Quando si ipotizza una separazione, la possibilità di suddividere il portafoglio tra i soci diventa senza alcun dubbio l’elemento centrale della trattativa.
Tuttavia, la Compagnia mandante non sempre è disponibile a formulare proposte concrete o ad esprimere una posizione che consenta di delineare con sufficiente chiarezza le modalità di un’eventuale divisione. Anzi, molto spesso si defila, non fornisce alcun supporto o addirittura si rifiuta anche di valutare l’ipotesi di scissione, magari per non assumersi responsabilità, magari perché ritenuto non di loro competenza. La frase che più frequentemente gli Agenti coinvolti si sentono dire è: trovate una soluzione tra di voi !.
Ma il punto è che l’agenzia spesso si blocca: da un lato, la volontà di interrompere un rapporto societario ormai compromesso; dall’altro, l’assenza di condizioni definite per realizzare una separazione che sia economicamente sostenibile e compatibile con il rapporto contrattuale con la mandante.
È in questo passaggio che occorre andare oltre le soluzioni più immediate, analizzare attentamente gli interessi coinvolti e valutare le alternative concretamente praticabili. Non esistono percorsi identici per ogni situazione. Ogni caso richiede un esame specifico degli assetti societari, dei rapporti contrattuali, delle caratteristiche del portafoglio e degli obiettivi dei soci.
L’esperienza fa la differenza quando le soluzioni non sono evidenti. Le consulenze “endosocietarie” richiedono spesso tempi più lunghi ed un lavoro più articolato rispetto alle altre. Non sempre le posizioni iniziali lasciano intravedere margini di accordo e non sempre la Compagnia contribuisce a chiarire le possibili alternative.
Per questo motivo, affrontare queste situazioni significa non limitarsi a registrare il disaccordo tra le parti, ma lavorare per individuare una strategia che tenga conto dell’intero scenario.
La conoscenza delle dinamiche agenziali, delle criticità che possono emergere nei rapporti tra soci e delle problematiche legate alla gestione del portafoglio costituisce un elemento importante per valutare le diverse opzioni e costruire un percorso realistico. È un lavoro che richiede metodo, approfondimento e capacità di mantenere una visione complessiva anche quando il conflitto sembra assorbire ogni possibilità di confronto.
Abbiamo affrontato e risolto diverse situazioni di questo genere. Se è vero che si tratta di consulenze particolarmente impegnative, è altrettanto vero che, quando si riesce a raggiungere un risultato concreto, la soddisfazione è ancor maggiore. Perché contribuire a superare una situazione di stallo e permettere alle persone coinvolte di guardare nuovamente al futuro, con una prospettiva più chiara e fiduciosa per la propria attività professionale, non ha prezzo.