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Prendiamo spunto da una delle ultime consulenze dove abbiamo sventato una di quelle “proposte allettanti” rivolte ad un Agente.
Tra riorganizzazioni e piani di accorpamento, fanno capolino rinomate pressioni commerciali e psicologiche delle Compagnie. Ci vengono sempre più spesso riferite proposte provenienti dai responsabili della mandante aventi questo tenore: “Dai le dimissioni e ti trasformiamo in Agente institore!”.
Alla nostra contro domanda: “Ma lei sa chi è e cosa fa esattamente un Institore?”, normalmente la risposta dell’Agente è: “No!!”
Una proposta che non esitiamo a definire “sconclusionata” quella dei responsabili commerciali della Compagnia, nel senso che non ha nessuna logica ed alcun supporto giuridico e/o contrattuale.
Il rapporto di agenzia assicurativa è disciplinato dal codice civile e dell’Accordo Nazionale Agenti secondo il quale “E’ Agente di assicurazioni colui che, iscritto all’Albo Nazionale degli agenti di assicurazione, svolge stabilmente in forma professionale ed autonoma l’incarico di provvedere a proprio rischio e spese, con compenso in tutto o in parte a provvigioni, alla gestione di ed allo sviluppo degli affari di una agenzia”.
Diversa è la figura institoria, disciplinata dall’art. 2203 c.c.: si tratta di un soggetto “preposto all’esercizio di un’impresa commerciale o di un suo ramo, con poteri di rappresentanza generale”.
Il dato centrale è che l’institore non è un Agente ma un ausiliario dell’imprenditore, inserito nella sua organizzazione ed è normalmente un lavoratore subordinato, cui spetta un potere di gestione con ampia autonomia di iniziativa e spesso ha la qualifica di dirigente. Una sorta di alter ego dell’imprenditore, al quale deve direttamente rispondere per il suo operato.
Due figure diverse ed opposte, due mondi incompatibili. La differenza tra Agente e Institore non è solo giuridica, ma sostanziale.
La verità è che trattasi del classico termine un pò “figo” con cui gli Ispettori della mandante provano a riempirsi la bocca per far colpo sull’Agente. Il fine ultimo dei vari capo area/ispettori è quello di indurre l’Agente ad accettare situazioni che possano determinare un concreto vantaggio per la Compagnia che, lo ricordiamo per i più distratti, è pur sempre il soggetto che paga loro lo stipendio.
Convincere l’Agente a dare le dimissioni e trasformarsi in questo “Institore”, può rappresentare una “medaglia al petto” per il responsabile commerciale di zona che si renda promotore/fautore di questa scelta dell’intermediario.
Questo “disinteressato” consiglio viene presentato come una grande opportunità che la Compagnia sta offrendo al povero Agente: Continuare a gestire il suo portafoglio diretto nell’ambito della nuova realtà agenziale affidataria del “suo” stesso portafoglio. La classica proposta che non si può rifiutare insomma.
La promessa è quella di continuare ad avere un ruolo gestionale e/o di rappresentanza nell’ambito della nuova realtà agenziale, senza per questo farne parte né in qualità di socio né tantomeno di amministratore, ma ricoprendo questo “importantissimo ruolo di institore”.
Non perdete tempo, quello che vi propongono è un semplice rapporto di collaborazione subalterna con al massimo il temporaneo mantenimento della qualifica di delegato assicurativo (cosa altrettanto rara). Il riconoscimento economico è più o meno quello di un subagente ma soprattutto è un qualcosa che estinguono a piacimento una volta ottenute le dimissioni.
Talvolta la “proposta” è in alternativa alla revoca del mandato anche per giusta causa (!). Tornando all’Agente da noi assistito, dopo averlo istruito, egli ha rifiutato l’offerta, ha ringraziato per la grande e generosa opportunità ed è andato avanti.
Un pò come nel gioco dei pacchi…ma qui il pacco c’è per davvero.